森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.7

森　智勝（もり ともかつ） <プロフィール> 全国学習塾援護会　主宰、塾生獲得実践会　代表 ・26歳で学習塾設立、7教室を経営する。 ・平成14年　塾専門のマーケティング勉強会｢塾生獲得実践会｣設立 ・平成18年　｢全国学習塾援護会｣設立 ・現在、全国各地で塾経営者を対象としたセミナーの講演、スタッフ研修に奔走。 全国私塾情報センター主催の｢春季大都市縦断セミナー｣｢地方塾セミナー｣に講師として参加。 机上の空論ではない具体的な内容と、参加者にプラスのエネルギーを生じさせる講演には定評がある。今、最も支持されている塾経営アドバイザーの一人。

2013.4月号‐面倒見の良さで地域№１になるために6‐

塾の、

「面倒見の良さ」

を実感させる方法の一つに電話訪問があります。
いくら授業を面倒見良く行なっても、
保護者からすると、

「当たり前」

と思われます。

「高い授業料を払っているのだから当たり前でしょ」

という感覚です。
また、どれほど面倒見良く授業をしていても、
残念ながらそれは、保護者の目に触れません。

「面倒見の良い授業」

は必要条件ですが、
それだけでは充分条件になり得ないのです。
その点、電話訪問は保護者に直接、

「面倒見の良さ」

をアピールすることができます。
某大手塾では、電話訪問の回数を各教室長にノルマ化しています。
教室によっては、月の電話訪問回数が100件を越えます。
保護者からは、

「こんなに電話をいただけるものですか？」

という驚きの声が返ってきます。

 

「いえ、塾として普通ですよ」

と伝えると、

「前の塾はほとんど電話など掛かってきませんでした」

と言われるそうです。
その瞬間、塾の面倒見の良さが伝わります。
中小塾は大手に比べて小回り？がきき、
電話訪問する条件は優れているはずです。
ところが、多くの塾が電話訪問に消極的です。
理由を尋ねると、

「時間がない」「相手に迷惑」「話すネタがない」

等々が返ってきます。
まず、

「時間がない」

は優先順位の問題です。
電話訪問よりも面倒見の良さを、
アピールする手法を実践しているのでしたら問題ありません。
しかし多くの場合、
電話訪問よりも優先順位が低いと思われる作業に
忙殺されていることがほとんどです。
ぜひ、業務内容を精査してください。

「相手に迷惑」…

これはほとんど杞憂です。
確かに、中には迷惑と思う保護者もいるかもしれません。
しかし、圧倒的大多数の保護者は塾からの電話を歓迎しています。

「電話は不在のことが多く、メールの方が相手が都合の良い時間に読めるから」

という理由でメールを多用している塾もありますが、
やはり肉声には勝てません。
メールで伝えるべきことと、
肉声で伝えるべきことを使い分けることをお勧めします。

「話すネタがない」…

これを理由に挙げる塾経営者が最も多いのですが、
これは電話訪問を深く考えすぎです。
ネタは何でもいいのです。
と言うよりも、話題は、

「何てことのない軽いもの」

が好ましい。
コミュニケーションの鉄則ですが意思は、

「直接会う」⇒「電話」⇒「文章」

の順に伝わりにくくなります。
電話は相手の顔が見えませんので、どうしても誤解が生じやすくなります。
これだけ注意喚起されていても、

「振り込め詐欺」

が廃れないのも、コミュニケーション手段が電話だからです。

「もしもし、私、弁護士の○○と申します。
今朝、息子さんが痴漢でつかまりました。
今すぐ30万円を用意していただければ、
相手様が示談に応じると言っているのですが、
お母様、どうなされますか？
このままだと数日拘留され、裁判になってしまいます」

と言われれば、パニックになる人もいるでしょう。
振り込め詐欺は、電話の弱点を巧妙に利用した犯罪です。
深刻な問題は電話ではなく、直接会って伝えるべきです。
電話訪問の場合はそうではなく、他愛のない？話題が好ましいのです。

「昨日の漢字テストで初めて満点を取ってくれて…」

「入塾して初めて、手を挙げてくれたので…」

「今日まで３ヶ月、一度も欠席することなく通ってくれたので…」

そして後ろに

「私も嬉しくなって、ぜひ、
お母さんからも褒めてあげてほしくて電話してしまいました」

と続ければいいのです。
どんなことでも、我が子が褒められて嬉しくない保護者はいません。
生徒一人ひとりを観察していれば、必ず何かが見つかります。
塾と家庭のコミュニケーションは重要です。

 

「授業を一所懸命やっていれば、それが自然と口コミ・評判を呼んで…」

と考えず、授業を一所懸命やっているからこそ周辺部分、
（いわゆるマーケティング）に気配りをしてほしいのです。

 

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝