小田原健一先生の情熱の個別セミナー20

<ご挨拶>

こんにちは。兵庫県で個別指導塾のコンサルタントを行っている小田原と申します。
生徒の成績も塾の経営もその本質は変わりません。
それは正しいことを、適したやり方で、必死のパッチに頑張ること。
間違ったことをどれだけ頑張っても成果は出ませんし、やり方が適していなければ成果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。
原理原則を踏まえて、また会話を大切にしながら、貴塾の課題克服に貢献できればと思っています。よろしくお願いします！

小田原健一先生の情熱の個別セミナー20
広報物は①『スペック』＜『効用』で！ ②してほしいことを明確に！

今月は広報物についてのお話です。チラシなどの広報物を作るにあたってのヒントを2つお送りします。

①『スペック』＜『効用』
深夜のテレビショッピングを見ていると、非常に練られたマーケティング手法が使われており、ついつい電話してみたくなっちゃいます。手法の中でもさすがだなぁと感じるのは、商品の『スペック』よりも、商品の『効用』について多くの時間を割いていることです。

マーケティングの教科書の中で『顧客はドリルが欲しいのではなく、ねじ穴が欲しい』という話が出てきます。
ドリルは穴を得るための手段であって、穴さえ開けばどんなドリルでも構わない。しかし売り手はドリルの性能にこだわって、『他店よりもうちのドリルは●●、○○という点で優れています！』とＰＲに力を入れる。他店よりも自分のドリルの特徴が明確であればきっと売れると信じて。。。ただ、そのＰＲは生徒や保護者に届いているでしょうか？

貴塾が打ち出している特徴は『スペック』ですか？それとも『効用』ですか？スペックは貴塾のシステム、効用は貴塾に通うことで、生徒や保護者が手に入るものです。もちろん両方大切です。ただ、その中で多くの塾が『スペック』＞『効用』になっている気がします。先ほどの例ではドリルの性質を多くＰＲしているような形です。ただ、塾のシステムを細かく書いても生徒や保護者は素人でありなかなか理解できません。仕組みを細かく書くよりも、効用、つまり貴塾に通うとどんな明るい未来が待っているのかをより多くＰＲされてみてはいかがでしょうか？

②チラシを見た人に、してほしいことを明確にする
その広報物を見た人に『どんな行動をして欲しいのか』が明確に伝わるような紙面を作ることが重要です。せっかく良い紙面であっても、次の行動が明確でないと消費者はなかなか行動が出来ません。

塾サイドは『電話番号があるんだから興味がある人は電話してくるだろう』と考えがちです。しかし、初めての場所に電話をするということは実に高いハードルです。どんな人が電話に出るのかも分からないし、『とりあえず聞いてみようかな～』くらいの軽い気持ちなのにガッツリ営業されたらちょっと嫌だな。。。色々な感情が出てきます。

おススメは、入会のステップを明確にして、次のステップが何なのかをチラシなどに書くことです。『そちらのチラシを見たんですけど…』と架かってきた電話で、次のステップとして何を提案するのか。次のステップは入会面談なのか、入会テストなのか、無料体験なのか、教室見学なのか。次のステップをハッキリさせて、そのことを具体的に大きくチラシなどに書くのがポイントです。

例えば、次のステップが入会面談であれば『個別学習相談会を行っています。相談会のご予約・ご相談はお気軽にお電話ください。0120-123-456』こんな感じです。次のステップが無料体験であれば『試してみなければ分からない。無料体験お待ちしています。ご予約・ご相談はお気軽にお電話ください。0120-123-456』こういった形で、次に起こして欲しい行動をチラシに書くことで、よりレスポンスが多くなることが期待できます。最後まで読んでいただきありがとうございました！