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森智勝先生の「地域1番塾への道」vol.59

2018.10月号-マーケティング№1の塾を目指して⑫-

 ワンツーワンマーケティングの基本は、どれだけ「個」にフォーカスした対応が出来るかです。保護者の本音は、「他の子はどうでもいい。我が子にだけ面倒見良く対応してほしい」です。ならば、全ての生徒に対して「特別待遇」をしてあげればいいのです。特に、個別指導(自立学習指導)をしている塾にとっては必須です。今回は、実例を示してワンツーワンマーケティングを実感してもらいます。
 
 下の資料は2018年の夏期講習で、某個別指導塾(A塾)が作成した「個別カリキュラム提案書(例)」です。
 

 

 その生徒にとって必要な学習項目を細かく提示しています。多くの個別指導塾が「5コマ10,000円」のようなコマ売りをし、「必要に応じて回数と科目を選択してください」と、相手(保護者&生徒)に丸投げしています。すると結局、受講費だけが選択の要素になってしまいます。それは当然です。素人である保護者&生徒に、「今、必要な学習内容と回数」などは判断できません。だからこそプロである塾を利用しているのです。そこで、プロである塾から「今、必要な学習内容と回数」を提案して、それを基に三者会談で夏期講習の内容を決定します。こうしたプロセスを踏めばそこに説得力が生まれ、UPセールスが可能になります。保護者も生徒も、「ここまで我が子(自分)のことを考えてくれている」=「特別待遇してくれている」と思います。
 
 A塾は、この方法によって昨対60%UP(中学生平均64,763円⇒106,958円)の売上を達成しました。
 
 外部受講者には、講習終了時の「学習カウンセリング」で次の資料(中3用)も提供しました。


 
 2学期以降、受験までの学習スケジュールです。受験までに必要な学習と、「もし継続入塾したら、塾ではこんな指導をする」という予定表です。この対応で、入塾者は2倍になりました。
 
 個にフォーカスするということは、単に「密に声掛けをする」といった類の抽象的なことではなく、個別具体的な対応をすることです。人は個別具体的な対応を実感して初めて、抽象的なイメージ(例:あの塾は面倒見が良い)を持つものです。ぜひ、具体的なワンツーワンマーケティングを実践してください。

 
塾生獲得実践会(全国学習塾援護会)
森 智勝

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