森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.77

「地域１番塾への道」2021.8月号－退塾防止№１の塾を目指して　実践編①

前回まで退塾防止の概要についてお話ししました。今回からは実践編です。

一般的な顧客離れの原因は、「飽きる」「忘れる」「卒業する」だと言いました。加えて、塾独自の原因として「成績不振」と「信頼できない」を挙げました。１つ１つ、その対処法を考えてみます。

顧客離れの原因の中で、絶対に避けられないのが「卒業する」です。中学３年生、高校３年生には文字通りの卒業があります。そして、この学年終了時に塾を去ることを「卒塾」と呼び、納得している塾が多いものです。しかし、高校部が存在するのに中学卒業を機に塾を離れるのは、やはり退塾と捉えるべきです。そして、中３生が高校部へと継続通塾する方策を講じるべきです。ただ、今回のテーマは別のところにあります。

かつて、塾（特に中小・個人塾）の対象となるボディゾーンは小学５年生～中学３年生の５学年でした。実に狭い範囲の顧客対象です。そのため、卒業が塾としての顧客離れの最大の原因でした。多くの塾が「卒業」によって大量の顧客離れを生じさせていました。中には半分近くの生徒が３月に消滅する塾もあります。春になると毎年のように、消滅した生徒数を新規確保できるか、冷や冷やして過ごす塾経営者も多いのではないでしょうか。それでも、まだ地域の子供の数が多かった時代は救われていたのですが、少子化が定着してしまった今、何もしなければ塾生数がジリ貧になっていくのは避けられません。

本来、「卒業」のインパクトを小さくするため、卒業までの滞留年数を延長する方策を模索するべきでした。対象学年を５年ではなく10年以上にすることです。つまり、小学１年生～高校３年生までを指導できる体制を構築すべきです。そのことによって卒業に伴う顧客離れのインパクトを小さくするのです。特に今、高校部の拡充は塾の生き残りにとっては必須の課題です。そして中学３年生を高校まで継続させることで卒業による退塾を防止するのです。

こうした提案をすると昔は、「いやいや高校数学の指導をする力が私にはありません」とか、「田舎ですので、高校部を指導できる優秀な大学生が確保できません」など、指導スキルの問題が大きかったものです。しかし今は、様々な優れた映像教材や学習ソフト、カリキュラム作成システムが安価に提供されています。塾の現場に指導スキルが存在しなくても高校部の運営が可能な時代です。また、昨今の大学入試方法は、地域の中小・個人塾にとって有利な状況になりつつあります。

かつての大学入試は、国公立ならばセンター試験と二次試験を受けるというのが当たり前でした。また私学も、一般入試（たいてい３科）が主流でした。そのため、高校３年生になってから集中して受験勉強に励めば間に合う…そうした風潮が一般的だったものです。そこに登場したのが映像教材です。１年間の集中学習・速習によって志望校合格を勝ち取るというのが、多くの受験生に支持されました。ところが現在、様々な入試方法が登場し、全体の半分以上が「一般入試以外」になっています。私学の指定校推薦・一般推薦・ＡＯ入試（総合型選抜入試）等はもちろん、国公立も推薦入試の導入を進め、40％程度の推薦枠を目指しています。

ご存じのように推薦は、高校１年から３年１学期までの内申点が大きな比重を占めています。とても３年生のインターハイ予選終了後から間に合う話ではありません。１年生の時からコツコツと学習を重ね、定期考査で成績を残し、内申点を積み上げていく必要があります。まさに中小・個人塾の得意とする分野です。

「高校３年生になった時、望めば指定校推薦が貰える位置にいることは、大学受験にとって大きなアドバンテージです。そのまま推薦資格を取ってもよし、もうワンランク上の大学を目指して一般受験を目指すもヨシです」－こうしたプレゼンを中学生＆保護者に展開し、そのまま塾に残ってもらえるような戦略を構築します。もちろん、生徒の実情に合わせたカリキュラムの作成やテスト対策等は必要です。今は学校授業に合わせることが可能なスモールステップ式の学習ソフトもあります。

こうして対象学年を高校生まで広げ、充実させることが、中３終了時の「卒塾」という名の退塾を防止する最大の方法です。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.76

「地域１番塾への道」2021.5月号－退塾防止№１の塾を目指して②

一般的な客離れの原因の３つ目は「飽きる」です。

「飽きる」は全ての客が常連客と言ってもいい塾にとって、最も深刻な問題です。誰もが平坦な日常には飽きるものです。そしてこの「飽きる」は、心変わりの最大の要因です。

以前テレビで、某大手居酒屋チェーンの駅前進出の様子を放映していました。近隣のこぢんまりとした居酒屋の店主が取材に応えていました。「〇〇屋？　関係ないよ。うちは昔からの常連客でやってるから、脅威でも何でもない」と。ところが某居酒屋が開店の日、カメラがその店を覗くと客がほとんどいません。多分常連客達は、無料ビール券を握りしめて新装開店したチェーン店に行っているのでしょう。

問題はこの後です。チェーン店に行った常連客は、少なからず馴染みの店主に対する後ろめたさを感じています。次に顔を出すと、嫌みのひとつでも言われそうです。また、無料ビール券につられて行ったチェーン店は思いの外、安くて美味しくて、店員の女の子も若くてカワイイ…そんなこんなで馴染みだった店から足が遠のいて、ついには忘れてしまうのです。

常連客は有難い存在です。しかしそこに胡坐をかいていると、大きなしっぺ返しを喰らいます。その「こぢんまりとした店」はチェーン店の開店キャンペーン期間中に、常連客を対象とした「無料呑み放題キャンペーン」でも実施すべきでした。そして何より、そんな浮気心を起こさせない手を日常から打っておく必要があったのです。

かつて塾の現場でも同じことがありました。塾生の一人が言ってきます。「先生、ゴメンね。今年の夏期講習は友達に誘われて、駅前に開校した〇〇予備校に行くね。お母ちゃんに言ったら、『開校記念で無料だから助かる』って賛成してくれたから」と。こうして某大手の無料夏期講習を受講した生徒の何人か（もしかしたら全員）は、９月に戻ってくることはありません。校舎は広くて綺麗だし、教師は若くてハツラツと授業を展開しています。データも豊富…小さな個人塾には太刀打ちできません。こうした浮気心を生じさせる原因が「飽きる」です。

「飽きる」の撲滅のためには言うまでもなく、「変化」「ワクワク感」を創出することです。これは某ファミリーレストランの例です。その店（チェーン店ではなく独立店）では毎日、何かしらのキャンペーンを実施しています。「誕生月の人、５割引」「レジでジャンケンに勝ったら食事券プレゼント」「赤いものを身に付けて来店したら10％引き」「カップルで来店の人、ドリンクサービス」…そうしたキャンペーンを表示したカレンダーを店舗とホームページに大きく掲載しています。１つ１つは小さなことですが、店は平日でも家族連れや若いカップルで賑わっています。

繰り返しますが、塾は全ての顧客（生徒）が常連客です。つまり飽きる可能性は全員が持っています。ぜひ日常から「飽きる」の撲滅を心掛けてください。通常授業以外のイベントは重要です。人は、特に子供たちは非日常が大好きです。勉強嫌いな生徒が合宿やオールナイト勉強会で、人が変わったように積極的に取り組むことは珍しくありません。また、スポーツ大会や社会見学会、映画鑑賞会にバーベキュー大会…様々なイベントを生徒や保護者と一緒に楽しんで行うことです。また、日常の小さなイベントも効果的です。ある塾では毎月１回、ほとんどコジツケの記念日を作ってプレゼントを配っています（例：５月は子どもの日にちなみ、「おっとっと」を小分けして配る）。とにかく小さな変化を創り出し、「塾（塾長）は次に何をするだろう」というワクワク感を創り出すことです。

言うまでもないことですが、飽きるのは生徒だけではありません。教師の側にも「飽きている状況」が見て取れることが少なくありません。毎年、教える内容は変わりません。そのため、惰性で指導をしている指導者が少なからず存在します。そうした「飽き」は当然ですが指導クオリティの劣化を招きます。昨年と変わらぬ指導は、相対的には確実に劣化をしています。

「飽きる」は生徒だけでなく講師陣、そして「あなた自身」にも起こる現象だと自覚してください。そして、進化という名の変化を常に求めることです。「飽きる」の撲滅は生徒だけでなく、塾側にも必要なテーマです。

（次回へ続く）

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.75

「地域１番塾への道」2021.5月号－退塾防止№１の塾を目指して①

退塾防止は塾経営にとって死活問題です。どれだけ新規生を獲得しても、退塾生が多ければ「穴の開いたバケツに水を入れる状態」です。

以前、開校２年目の某ＦＣ塾に相談されたことがあります。「新規生は集まるのですが、休会生が多くて生徒数が増えません」と。その塾では「退塾生（退会生）」のことを休会生と呼んでいました。その知名度と大量のチラシ配布作戦が功を奏し、新規生は次々とやってくるのですが、退塾生も後を絶ちません。１年間で40人以上が退塾していました。これでは生徒増を見込むことはできません。

そして、退塾を防止しなければならない、もっと深刻な理由があります。それは塾の評判に関わることです。我々は口コミと評判を同意で使うことがありますが、全くの別物です。口コミは何でもいいので塾のことを話題にしてもらうことです。そして評判とは文字通り、塾の評価を話してもらうことです。そしてこの評判は、大抵において「塾生でなくなった生徒＆保護者」が作ります。良い評判は円満に卒塾した生徒＆保護者が作ってくれます。「うちの子が行っていた〇〇塾、先生も熱心で良かったよ」というように。

それに対して悪い評判は途中退塾者＆保護者が作ります。中には頻繁な遅刻・欠席・授業妨害等、生徒自らの行為が原因で退塾になることもあるでしょう。それでも、そうした生徒は塾の悪評を広めます。「あんな塾、通っている奴の気が知れない」くらいは言うかもしれません。少なくとも、好意的な評判を作ることは絶対にありません。（ちなみにこれは、「体験授業だけ受講して入塾しなかった生徒」「季節講習だけ受講して入塾しなかった生徒」も同様です）

私は、入塾を許可した生徒は絶対に辞めさせないと覚悟すべきだと考えています。そして、自塾には合わない、手に負えないと判断した生徒は、最初から入塾させないことをお勧めします。

さて、一般的な顧客離れの原因は３つだと言われています。「卒業」「忘れる」「飽きる」です。

卒業は文字通り、塾経営には避けられない要因です。塾だけではなく、病院や弁護士等にも当てはまります。病気やケガが治癒すれば卒業ですし、紛争案件が終了しても卒業です。禁煙をした人がタバコを買わなくなるのも卒業でしょう。ニーズで成り立っているビジネスには全て、卒業が存在します。

ですから塾の場合、いかに在籍期間を延ばすかが重要です。特に中学部から高校部への継続は、今後の塾経営の重要課題になることでしょう。この問題については別項で説明します。

次の要因、「忘れる」ですが、これは記憶消失を意味するのではありません。利用する習慣が消え去り、意識しなくなる現象のことです。例えば毎日のように通っていた喫茶店があったとします。その店が店主の都合で２週間ほど閉店し、あなたは別の喫茶店に通います。すると、思いのほか居心地がよく、馴染みの店が再開した後も戻ることなく過ぎていき、意識をしなくなる…そんなことは枚挙に暇がありません。

塾の場合、よくある例は「数か月の休塾」です。「ピアノの発表会が近いので休塾」「サッカーの大会があるので休塾」「入院を余儀なくされたので休塾」…様々な休塾の理由はありますが、注意をしないと「予定の期間が過ぎても復塾しないこと」が起こります。塾に通わないことに慣れてしまい、次第と意識しなくなる＝忘れてしまうのです。「約束していたのに」と怒るのは筋が違います。休塾中も忘れられないようにアプローチを続けなければなりません。電話・手紙・副教材の配送…今でしたらオンラインでコミュニケーションをとることも可能です。明確な理由がなく欠席が続いている生徒は特に要注意です。

大抵の場合、生徒が塾を忘れるのではなく、塾が生徒を忘れるのです。ご注意を！（次回へ続く）

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.74

「地域１番塾への道」2021.4月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑱

コピーライティングは様々な場面で必要なテクニックですが、詰まるところ「あなたの理念を伝えること」が目的です。たとえそれが「講習案内」でも「保護者会のお知らせ」でも、そしてチラシでも…。そうした様々な場面で「あなたの理念」が感じられ、「こんな人に自分を（我が子を）指導してもらいたい」と思ってもらうことが重要です。文章だけでなく、説明会等の口頭（スピーチ）でも必要なテクニックです。

今回は、そうした「理念」を直接伝えるときの「例」をいくつかご紹介します。もちろん、こうした命題に正解は存在しません。どんなに正しい（と思っている）意見でも、相手（聞き手or読み手）が「なるほど、そうですよね」と共感してくれなければ意味がありません。コピーライティングのテクニックは、あなたの理念を正しく伝え、共感してもらうために必要なのです。ぜひ、参考にしてください。

１　なぜ勉強しなければならないのか

人はなぜ、勉強しなければならないのでしょう。多くの人は言います。「幸せに生きるためだ」と。間違ってはいないのでしょうが、私は違和感を覚えます。「幸せに生きること」は目的ではなく権利だと考えるからです。人は誰でも幸せに生きる権利を持っています。ただ、権利を行使するためには、一方にある義務を果たさなければなりません。その義務とは…青臭い言い方ですが、私はそれを「世のため人のために生きることだ」と考えます。世のため人のために生きる人は、それだけで幸せに生きることが出来ます。お父さんもお母さんも、誰かの幸せのために生きていますよね。家族のため、顧客のため…誰かの笑顔のために働いているはずです。そして子供たちにも、そんな大人になってほしいと望んでいるはずです。私も同じです。

世のため、人のために生きるには、そうした「人の役に立つ能力」が必要です。だから子どもたちは今、勉強をしなければならないのです。

10年前の東北大震災では、不幸にして二万人の方が亡くなりました。私は声を大にして子供たちに訴えます。「君はあの二万人を救えなかった。しかし、未来の二万人を救う人になるんだ！　そうした人になるために今、勉強しているのだ」と。

２　夢は諦めなければ叶う？（１）

「夢を持とう」「夢は諦めなければ必ず叶う」－無責任な大人は言う。そんなのは嘘だ。そう簡単に夢は叶わない。

君が神様になったとしよう。君の手には「幸運の矢」が握られている。それを誰に放つだろう？

夢だけは持っているが、何の努力もせずに僥倖を待ち続けている人に矢を放つだろうか？　報われないかもしれないが、それでも苦しい努力をただひたすらに続けている人に向けて矢を放つのではないか。

そう、夢はひたすら努力を続ける者だけが叶えることができるのだ。

受験は君にとって人生最初の分岐点であり、試練だ。そこから逃れて楽な道を選んだ者に、幸運の矢は当たらない。〇〇塾は、今から受験に向けて努力を続ける覚悟を持つ受験生を心から応援する。

「神は自ら助く者を助く」のだ。

３　夢は諦めなければ叶う？（２）

あなたの夢は何だろう？ 憧れのサッカー選手が、野球選手が、オリンピックの金メダリストが声を揃えて言う。「夢は諦めなければ必ず叶う」と。本当にそうだろうか。

「ゆめ」と読む漢字は「夢」以外に、実はもう１つある。古い言い回しだが、「ゆめゆめ忘れることがありませんように」と言う時の「ゆめゆめ」を試しにパソコンに入力して変換してほしい。「努々」と変換されるはずだ。つまり「ゆめゆめ」とは、「一所懸命に努力して」という意味である。もちろん、名詞ではなく副詞なのだが、私は何か暗示的なものを感じる。

夢は努力しなければ叶わない！

そう、夢は諦めなければ必ず叶うのではなく一所懸命の努力の末に叶うものではないだろうか。

あなたが抱いている将来の夢、それがプロ野球選手だろうが医者だろうが、けっして何の努力もせずに叶うものではない。日々の努力の積み重ねの先に掴み獲るものなのだ。

勉強をすることは、あなたにとって辛くつまらない作業かもしれない。しかし、人の能力を伸ばす訓練とは元々、そうしたものなのだ。プロ野球選手も医者も、辛くつまらない作業を積み重ねて今の立場を獲得してきたのだ。楽をして掴める夢などない。

４　夢と志（こころざし）

今、子どもたちに必要なのは志（こころざし）だ。夢とは自分の理想であり、希望であり、自己実現である。志とは社会（他者）に対する思いであり、貢献であり、使命感である。例えば、「人の命を救いたい（志）から医者（夢）を目指す」のだ。

そして、多くの子どもたちは夢と志をちゃんと持っている。

あの東日本大震災の現実に触れた子供たちの多くが、「自衛隊員になりたい」「警察官になりたい」「救急隊員になりたい」「看護師になりたい」･･･そう宣言した。大きな志に衝き動かされて。

夢を現実のものにするためには、長く苦しい過程を経る必要がある。それゆえ、志のない夢は儚（はかな）い。夢のない志（「人を助けたい」「世界を平和にしたい」）は寝言と一緒だ。

君の夢を実現するためにはどうしても苦しい勉強が必要だ。本当の喜びとは、そうした苦しい日々の向こう側に存在する。そして、それを支えるのは君の気高（けだか）い志なのだ。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.73

「地域１番塾への道」2021.1月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑰

生徒募集の常道として無料体験を実施する塾は多いものです。チラシやホームページで告知するのですが、どうせならエモーショナルな案内文を添えてみてはいかがでしょうか。以下に見本を例示します。

塾を選ぶことは、「人生を選ぶこと」です。通う塾によって君の人生は変わります。大げさかもしれませんが、私たちはその覚悟で日々、教壇に立っています。目の前の生徒の人生を、少しでも良い方向に変えてあげたいと思いながら…。私塾とは言え、それが教育界の端くれに立つ者としての矜持です。

だから、君には塾選びに失敗してほしくないのです。私たちは〇〇塾が君にとって最高の塾でありたいと願っていますが、それは私たちの一方的な片想いです。だから〇〇塾は春期、一カ月の無料体験期間を設けます。塾の良し悪しや自分との相性は、一回や二回の受講では判断できないでしょう。一か月間しっかりと体験して、慎重に入塾を決めてください。もちろん体験終了後に入塾を断っていただいても構いません。私たちの願いは、君に最も相応しい塾を選んでもらうことです。それが〇〇塾だったら、こんな嬉しいことはありません。

どの塾も、自塾が最も素晴らしいと自負しているものです。しかしそれを「片想い」と表現することによって謙虚な姿勢も表現しています。自己アピールをしながらも遜（へりくだ）るという高度な？？？手法です。こうした表現方法だと、自慢を好意的に受け取ってくれます。

さて、生徒募集の常道にはもう一つ、「友人紹介」という手法があります。どの塾も、図書カード等の謝礼を用意してキャンペーンを実施していることでしょう。ただ、あまり謝礼を強調すると、「〇〇円の図書カードと引き換えに友人を紹介する」という後ろめたさが生じてしまいます。そこで、「友人を紹介することの本当のメリット」をちゃんと伝えることが必要になります。方法は様々ですが、次のような案内文はいかがでしょう。

ライバルを身近に置け！（友人紹介キャンペーンを前に）

想像してみてください。誰かに「限界までグランドを一人で走れ！」と命令された時のことを。もしかしたら、十周程度で限界が来て、走るのを止めてしまうかも知れません。

「あなた」は野球部の一員です。そして、同じように「限界まで皆で走れ！」と監督から命令されたとします。この時、「あなたの限界」は確実に十周を超えます。なぜなら、「みんなが頑張っているのに、自分だけ脱落するわけにはいかない」という思いが生じるからです。もしかしたら、「あいつより先にくたばるものか！」という思いを持つ人もいるでしょう。特に、野球部のように同じ目標を持った仲間と一緒の時、その効果はより大きくなります。

ライバルの存在が自分を成長させる…よく聞かれるフレーズですが、その理由は右記のような心理の中にあります。（ベタな？シチュエーションですが）青春ドラマの中の受験生が、向かいの家に住むライバルの部屋の明かりが消えるまで勉強を続ける…そんな場面を見た人もいることでしょう。

ライバルの存在が自分を成長させる…これは真実です。

ですから「あなた」も、ライバルを身近に置くことです。ライバルと競い合い、切磋琢磨することが、互いの成長を促す最大の方法です。

〇〇塾では積極的に「友人紹介」を求めています。なぜなら、塾の中に良きライバルが存在することが、「あなた」にとっても「彼」にとっても望ましいことだからです。そして塾としても、「あなた」と同じように向上心に溢れた塾生が増えることを心から願っています。また、チラシや看板を見て来塾してくれるのは嬉しいことですが、「あなた」から塾の理念・方針を聞き、ある程度理解した上で来塾してくれる生徒の方が、学習効果が高いことを経験上、私は知っています。

どうぞ、あなたのライバルに〇〇塾を紹介してください。あなたの良き友人の期待を裏切るようなことは絶対にありません。

この春に実施する「春期講習」の「紹介状」を同封します。それを彼（彼女）に渡すことが、あなたと彼（彼女）のライバル物語の始まりです。

追伸　保護者各位

お陰様で〇〇塾は、向上心に溢れた生徒に多く通っていただいています。塾生一人ひとりが教室内の環境を向上させる構成員となり、相乗効果を生み出しています。この優れた雰囲気を壊さないように教室運営に努めてまいります。そのためにも、空席は出来る限り「塾生の紹介者」で埋めたいと考えています。趣旨をご理解の上、今回の「友人紹介キャンペーン」にご協力下さい。なお、お友達をご紹介いただいた方には、ささやかながら御礼の品（図書カード〇〇円分）を進呈いたします。

いかがでしょう。生徒＆保護者の後ろめたさを解消し、積極的に友人紹介することの利を説くこと、それが友人紹介を成功させる秘訣です。参考にしてください。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.72

「地域１番塾への道」2020.12月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑯

以下の文は、今春に開校する新塾のあいさつ文です。どうも、教育目標と指導方針を上手く融合させられていないようです。

〇〇塾の教育目標
－社会に貢献できる人財を育てる－

〇〇の塾の指導方針
－受験に強い塾～学習のあらゆる悩みを解決する総合的指導－

「〇〇塾」設立にあたって

〇〇塾は「社会に貢献できる人財を育てること」を教育目標にしています。そのために受験に強い子を育て、ひいては社会に貢献できる大きな志を持つ人に育ってほしいと願っています。

これからの世界は既成概念にとらわれず、新しい挑戦ができる人を求めています。自分に何が出来るか、何をやるべきかを真摯に考え、行動し、達成するまで考え抜くことができる人になってくれたら、〇〇塾の講師として、これ以上の喜びはありません。我々講師は学習面の強力なサポーターとして、生徒の皆さんに深く関わりたいと考えています。

当塾は学習内容だけでなく、「勉強のやり方」を教えることを主眼に置いた授業を行います。「教え込む指導」は一見親切で、学力を伸ばす上で有効な手段だと思われるかもしれません。しかし「教え込む指導」は、皆さんの思考の機会を奪い、自力で考え抜く意欲を奪い取ってしまう危険な指導方法です。〇〇塾は経験豊かな講師が、生徒ひとり一人に合った学習法を提案し、上手くいくまでサポートします。ここで学べば必ず、自分の学習法が見つかります。

自分で学ぶことを自学自習と言います。受験で得られる技能の中で将来最も有効なのは、この自学自習の力です。〇〇塾はこの力を高めることを常に考え、授業を行い、学習環境を用意しています。また、どこよりも集中できる自習室も用意しています。

当塾は受験指導だけでなく、キャリアデザイン講座など、将来について考えるための講座も行っています。このような特別行事も、普段の授業も、全てがあなたの将来に向けて大きな糧となるものだと確信しています。

あなたが志の高い先生たちと生徒たちと共に、今の自分からは想像もできないくらいの成長を遂げ、社会に貢献できる人財へと成長してくれることを切に願って、〇〇塾を設立しました。

全体を読んでもチグハグな感が否めません。原因は明らかです。この新塾は、集団指導塾と個別（自立）学習指導塾が合併して設立されるものだからです。その性格の違う塾が１つになろうとするのですから、上手くすれば化学反応を起こして新しい塾を創り出すことができますし、悪くすれば水と油になってしまいます。

一般的な傾向として、集団指導塾の経営者はマインドを重視し、個別指導塾の経営者はシステムを重視します。上記の文章は正に、その２つのコンセプトを接ぎ木したような内容になっています。結果、焦点をどこに合わせたのか分からない、読者からすると焦点をどこに合わせて読めばいいのか分からない文章になっています。

それが最も顕著に表れているのが冒頭の文章です。

〇〇塾は「社会に貢献できる人財を育てること」を教育目標にしています。そのために受験に強い子を育て、ひいては社会に貢献できる大きな志を持つ人に育ってほしいと願っています。

社会に貢献できる人財を育てるために受験に強い子を育てる…ちょっと飛躍し過ぎた論理です。年齢や経験、考え方の違う二人の塾長（経営者）が１つになろうとしているのですから、ある意味当然の「生みの苦しみ」でしょう。しかし今のままでは、外から見てどんな塾かが分かりにくいものになってしまいます。それは得策ではありません。

つまり、「受験に強い塾」というシステム重視のコンセプトと、「社会に貢献できる人財を育てる」というマインド重視のコンセプトを上手く融合させる必要があるのです。

そこで、私の見本文です。切り口を替えて、「受験に強い塾」をマインド的（エモーショナル）に表現してみました。

「受験に強い生徒」を育てる「受験に強い塾」

「受験に強い生徒」とは何だろう。受験に合格することだろうか。それなら志望校を１ランクも２ランクも下げ、手を抜いて合格した生徒も「受験に強い」と言えることになってしまう。私が考える「受験に強い生徒」とは、「志望校に対して真摯に立ち向かい、最後まで諦めずに勉学に励む生徒」のことだ。

勉強に対して、受験に対してさえ頑張れない人が、なぜ人生の難関に立ち向かえるだろう。私は子どもたちに、そんな逃げ癖のついた大人になってほしくない。どんな困難に直面しても、真正面から挑戦する人になってほしい。そして、その力を子どものうちに身に付けさせたい。

努力は誰でもできると思われがちだが、それは違う。走力は「走る力」、歌唱力は「歌う力」であるように、努力とは「努める力」、平たく言えば「頑張る力」のことであり、能力の１つだ。そして能力である以上、鍛えれば誰でも向上させることができる。

子どもたちにとって努力＝頑張る力を向上させる手段は、スポーツと芸術、そして学問である。部活で苦しい練習をする、指先から血が滲んでもギターを弾く、志望校を目指して必死で勉強をする…そうした行為が子どもたちの頑張る力を養成する。子どもたちにとって勉強することは辛くつまらないことかもしれない。しかし、自らの目標に向かって諦めずに勉強を続けることは、彼らの努力、すなわち生きる力を向上させる営みである。

定期考査や受験は、その生きる力を向上させる営みの「きっかけ」に過ぎない。誤解を恐れずに言えば、全力で受験に立ち向かった者は（もちろん私は指導者として彼らの合格を心から願っているが）、その合否に関わらず勝利者と言える。その過程で得た頑張る力は、合否に関わらず血となり肉となり、生きる力となるのだから。

当塾は「受験に強い塾」を標榜する。それは単に合格実績を誇るだけの塾ではない。塾長、校舎長、講師…全てのスタッフが志望校を目指す生徒に対し、最後まで諦めずに最善の指導と情熱を傾ける塾のことだ。

「受験に強い塾」を思いっきりエモーショナルに仕上げた文章です。あいさつ文で指導内容まで説明するのは無理です。ここは塾（指導者）のマインドが伝われば充分でしょう。参考にしてください。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.71

「地域１番塾への道」2020.11月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑮

私は講演の締めとして、メッセージ性の高い逸話を披露することを常としています。その中でも、生徒＆保護者向けの講演で頻繁に使う２つの逸話があります。１つは以前紹介した「ロード・オブ・ザ・リング」の話です。重複を承知の上で再度、以下に紹介します。

皆さんはロード・オブ・ザ・リングという映画をご存知でしょうか。「指輪物語」をモチーフとした三部に分かれる大作です。その最終章の最後の場面。人間の軍団と魔界の軍団が最後の闘いに挑みます。人間の兵士たちが隊列を組んで待っていると、山の向こうから魔界の軍団が10倍、100倍の勢力でやってくるのが見えます。兵士たちが怯（ひる）み、動揺を始めます。その時、主人公が馬にまたがり剣を振りかざして叫びます。
「確かに、我々人間が魔界の奴等に敗れる日が来るかもしれない。確かに、我々人間が奴等に支配され虐げられる日が来るかもしれない。しかし…」

この後、彼はハリウッド映画史上最高のセリフを吐きます。

「しかし、それは今日ではない！」…But, it is not this day ! と叫んだのです。

確かに、受験勉強の日々は辛く、苦しいものです。「もう止めよう、もう志望校を諦めよう」と思う日が来るかもしれません。しかし…「それは今日ではない！」のです。今日できることが必ずあります。明日できることが必ずあります。今日できることを今日やり、明日できることを明日やる…そうやって１日１日を乗り越えていった者だけが本当の生きる力を掴み取るのです。

誤解を恐れずに言えば、行った高校の名前で人生は変わりません。でも、そこを目指して必死で努力した者とそうでない者とでは確実に人生が変わります。あなたは受験を通して「生きる力の尻尾」を掴むのです。

辛くなったら唱えてください。「しかし、それは今日ではない！」と。あなたを支える魔法の言葉です。

これは、「諦めるな！」という１秒で済むメッセージを、２分掛けて伝えるものです。受験生向けにはとても効果的です。参加者が保護者と生徒、半々くらいのときには、以下の「山の神様」という話をします。ご存知の方も多いはずの、有名な話です。

昔、ある村に問題行動ばかりを起こす少年がいました。いつも迷惑行為で村人を困らせる「鼻つまみ者」でした。しかし、山の神様にだけは頭が上がらず忌々（いまいま）しく思い、いつか山の神様をギャフンと言わせたいと思っていました。

そんな時、森の中で瀕死の小鳥を発見して、少年は閃きます。仲間を集め、小鳥をそっと手の平にくるんで言います。

「今から、この瀕死の小鳥を使って山の神様をギャフンと言わせてやる」
「どうやって？」
「小鳥を手の中にくるんで神様に聞くんだ。この手の中の小鳥は生きていますか、死んでいますかって。そして『死んでいる』と神様が答えたら、そっと手を開いて『ほら、瀕死の状態ですけど生きていますよ。神様、間違えましたねって笑ってやるんだ』
「じゃあ、生きてるって当てられたらどうするんだ？」
「こんな死に掛けの小鳥、ちょっと手に力を入れるだけで死んじゃうよ。その時は神様にわからないように小鳥を殺して、『ほら、小鳥は死んでいますよ』って言ってやるんだ」
「それなら神様も騙されるに違いない」

仲間たちに応援され、少年は野を超え、川を渡って山の神様の前に立ち、右手を差し出して言います。

「神様、この手の中の小鳥は生きていますか、死んでいますか？」

神様はこう言ったそうです。「その答えは・・・・・・・・・お前の手の平が握っている」

さて、あなたは自分の手の平の中に何を握っていますか？　自分の人生をちゃんと握っていますか？　それを生かすも殺すもあなた次第です。

この話は、「自分の人生に責任を持て！」を２分で表現するものです。

「ロード・オブ・ザ・リング」も「山の神様」も私の創作ではなく、既成の話です。ネットを叩けば、こうした話はいくつも見つかります。要はあなたのアンテナを立てているかどうかの問題です。多くのネタを心の引き出しに入れておいて、場面に合わせて引っ張り出す－それが臨機応変にできる人が説得力のある人です。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.70

「地域１番塾への道」2020.10月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑭

この項は前号の続きです。未読の方は前号からご覧ください。

前号で紹介した案内文は、演出の中でも比較的軽度のものです。

私はこの時期になると決まって憂鬱な気分になります。春に送り出した卒塾生…志望する高校に見事合格し、新しい世界で希望に溢れて生活しているはずの学生や保護者が悲痛な顔で相談に来るのです。「先生、まったく授業についていけません。前回のテストは赤点でした…」

この冒頭部分は演出です。毎年、同じような事例があるとは限りません。しかし、読者にとっては「確かにあるだろうな」と思うでしょうし、塾に相談に行かなくても、そうした悩みを抱えている高校生は確実に存在します。そして、その原因が文中で説明しているように、高校入学直後の過ごし方にあることは、プロである「あなた」には同意してもらえることだと思います。

この演出をもう一歩進めて「物語」にすると、より効果的です。同じ内容を物語にして作成したバージョンを以下に紹介します。高校進学後に成績不振で悩む生徒の象徴としてＡ君に登場してもらいます。

中３生の保護者各位

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数年前のちょうど今頃のことです。一人の卒塾生（Ａ君、高校２年生）が私のところに訪ねてきました。久しぶりの再開を喜びましたが、彼は浮かない顔をしています。聞けば、高校を退学したと言うのです。Ａ君は劣等生ではありません。それどころか中学生時代は優秀な成績を誇り、県内でもトップクラスの高校に進学した生徒でした。それが学業不振から不登校になり、退学に至ったのです。

それまでも、よく似た事例はありました。志望する高校に見事合格し、新しい世界で希望に溢れて生活しているはずの学生や保護者が悲痛な顔で相談に来るのです。

「先生、まったく授業についていけません。前回のテストは赤点でした…」

それは、優秀な成績で上位校に合格した生徒に多い傾向です。例えば、偏差値60の高校には基準値プラスマイナス３程度の生徒が集まっています。入学時の学力に大きな差はありません。ところが卒業時には、その中から偏差値70を超えて国公立大学に進学する生徒と、30台に落ち込み専門学校すら危ぶまれる生徒が現れます。その差はどこにあるのでしょう。原因は明らかです。

高校入学当初の過ごし方です。高校で学ぶ学問のレベルは中学までとは比べものにならないくらい高度で、そして高速で展開されます。志望校合格に浮かれ、それまでと同じ感覚で授業に臨んでいると、どんな優秀な生徒でも理解不能に陥ります。また、最初のテストで悪い成績を取っても、中学生まで成績優秀だった生徒ほど楽観視してしまいます。当然です。彼らは「悪い成績を取った経験」をほとんどしていないのですから。

「ちょっとサボっちゃったな。でも、少し頑張ればすぐに追いつけるさ！」

多くの生徒が油断しています。これは、生徒本人に限ったことではなく、保護者も同様の油断をしています。また、我が子が高校生になってまで親がとやかく言うことに躊躇する心理も大いに理解できます。

ところが、その時は手遅れです。追いつく前に相手（学習レベル）は遥か遠くへと去ってしまいます。　合格に浮かれることなく地道な努力を始める者との間には、埋めることのできない差が生じるのです。

そうした危険性も全て、高校入学後の３ヶ月に潜んでいます。私は、学習指導のプロです。プロの目には、志望校合格の歓喜の足元に、大きく口を開けて待っている落とし穴がハッキリと見えています。

生徒達を高校に送り出すとき、私は口をすっぱくして以上のことを伝え、戒めるのですが、毎年のように悲痛な顔で相談に来る生徒が出現します。正直、「あれほど言ったのに…自業自得だ」と思っていました。しかし…

私は目の前にある危険を告げることだけで、教育者としての責任回避していたのではないか！

退学という最悪の結果を招いたＡ君の姿を見て突然、そんな思いが頭を過（よ）ぎったのです。もしかしたら私自身も自塾の合格実績に浮かれ、自らの使命を放棄していたのではないか。面倒見の良い塾を標榜しながら、大きな落とし穴に落ちようとする子供たちに手を差し伸べていなかったのではないか…そうした自責の念にかられるようになりました。対応策はありました。しかし、それを実行するには大きな勇気と決断が必要でした。たとえ必要なことでも、塾がそこまで介入してよいものかどうか。困惑する生徒と保護者の顔が浮かびました。数ヶ月、あんなに悩んだことはありません。そして、決断しました。

中学３年生のカリキュラムを高１の５月(高校最初の定期考査)まで延長しよう…と。

生徒達には嫌がられました。また、ご家庭にもご負担を掛けることになります。しかし、子供たちの将来に責任ある立場として、これ以上、堕ちて行く子供たちを見過ごすことはできませんでした。

現中３クラス生も、来年５月までの学習指導を当塾にお任せいただき、順調な離陸を成し遂げた後に卒塾してほしい。高校生活に慣れ、自立して学習ができるようになるまで当塾に責任を取らせてほしい。大学受験に向けたカリキュラムを生徒本人と一緒になって構築し、明るい展望を持って塾を去ってほしい…この２ヶ月のカリキュラム延長を絶対に後悔はさせません。わずか２ヶ月ですが、生徒にとっては人生を変える２ヶ月です。

趣旨を充分にご理解の上、カリキュラムの延長をご了承下さい。

ちなみにＡ君は当塾で勉強を再開し、高卒認定試験（旧大検）に合格。今では少し遅れはしましたが、大学のキャンパスで活き活きと学んでいます。

○○塾　塾長　○○　○○

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.69

「地域１番塾への道」2020.9月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑬

説得力のある文章を書くには、ある程度の演出が必要です。TVドラマでも映画でも、人を感動させるための演出が必要なのと同じです。ただし、言うまでもないことですが嘘はダメです。例えば自塾の信頼性をアピールするために合格実績を水増しして発表するのはご法度です。それは人を欺く行為ですし、いつか必ず痛いしっぺ返しを喰らうのは必定です。

昔の塾は小・中学生をボディゾーンとしていました。
ところが最近は小学生の塾に対する必要性が激減し、特に補習塾から小学生の姿が消えようとしています。そのため、中・高生をターゲットとした運営へと移行する必要があります。しかし、外部から高校生を獲得するのは中小・個人塾にとって至難です。勢い、自塾の中３生をいかに高校部へと誘（いざな）うかということが大命題となってきます。そのための方法として、中３生の指導期間を３月までではなく５月あるいは６月まで延長するという手法があります。高校受験で一区切りにするのではなく、高校生最初の定期考査を区切りとするわけです。最初の定期考査まで通塾し、その効果を実感してもらえば、継続通塾の確率も上がることでしょう。

そのためには様々な工夫が必要ですが、その最初の一歩として次のような案内を配布します。この案内には上記の演出が施されています。ぜひ参考にしてください。実際にはＡ４版２枚の縦書きです。

中３生の保護者各位

緊急のお知らせ

私はこの時期になると決まって憂鬱な気分になります。春に送り出した卒塾生…志望する高校に見事合格し、新しい世界で希望に溢れて生活しているはずの学生や保護者が悲痛な顔で相談に来るのです。

「先生、まったく授業についていけません。前回のテストは赤点でした…」

それは、優秀な成績で上位校に合格した生徒に多い傾向です。例えば、偏差値60の高校には基準値プラスマイナス３程度の生徒が集まっています。入学時の学力に差はありません。ところが卒業時には、その中から偏差値70を超える生徒と30台に落ち込む生徒が現れます。その差はどこにあるのでしょう。原因は明らかです。

高校入学当初の過ごし方です。高校で学ぶ学問のレベルは中学までとは比べものにならないくらい高度で、そして高速で展開されます。志望校合格に浮かれ、それまでと同じ感覚で授業に臨んでいると、どんな優秀な生徒でも理解不能に陥ります。また、最初のテストで悪い成績を取っても、中学生まで成績優秀だった生徒ほど楽観視してしまいます。当然です。彼らは「悪い成績を取った経験」をほとんどしていないのですから。

「ちょっとサボっちゃったな。でも、少し頑張ればすぐに追いつけるさ！」

多くの生徒が油断しています。これは、生徒本人に限ったことではなく、保護者も同様の油断をしています。また、我が子が高校生になってまで親がとやかく言うことに躊躇する心理も大いに理解できます。

ところが、その時は手遅れです。追いつく前に相手（学習レベル）は遥か遠くへと去ってしまいます。

また、忘れてはならない真実があります。彼らの本当の勝負は大学受験にあるということです。ご存知のように、高校受験と違い、大学受験は全国の高校生が競争相手です。中には都市部の中高一貫校の生徒も含まれます。彼らは中学１年生の時から大学受験を目指し、今の時点（中３終了時）で既に、高校１年生の内容を履修済みです。マラソンに例えると、折り返し時点で200メートル先を行っているようなものです。もちろん、心配することはありません。優秀な生徒は、公立高校に進学しても充分に追いつけます。ただし、それは先頭集団の背中が見えている間のことです。高校合格に浮かれて勉強を疎かにし、先頭集団の背中が見えなくなってしまったら…追い掛けるモチベーションも失います。

そうした危険性も全て、高校入学後の３ヶ月に潜んでいます。私は、学習指導のプロです。プロの目には、志望校合格の歓喜の足元に、大きく口を開けて待っている落とし穴がハッキリと見えているのです。

生徒達を高校に送り出すとき、私は口をすっぱくして以上のことを戒めるのですが、毎年のように悲痛な顔で相談に来る生徒が出現します。正直、「あれほど言ったのに…自業自得だ」と思っていました。
しかし…

私は目の前にある危険を告げることだけで責任回避していたのではないか！

突然、そんな思いが頭を過（よ）ぎったのです。もしかしたら私自身も自塾の合格実績に浮かれ、自らの使命を放棄していたのではないか。面倒見の良い塾を標榜しながら、大きな落とし穴に落ちようとする子供たちに手を差し伸べていなかったのではないか…そうした自責の念にかられるようになりました。対応策は簡単です。しかし、それを実行するには大きな勇気と決断が必要でした。たとえ必要なことでも、塾がそこまで介入してよいものかどうか。困惑する生徒と保護者の顔が浮かびました。ここ数ヶ月、これほど悩んだことはありません。そして、決断しました。

中学３年生のカリキュラムを高１の５月(高校最初の定期考査)まで延長しよう…と。

生徒達には嫌がられることでしょう。また、ご家庭にもご負担を掛けることになります。しかし、子供たちの将来に責任ある立場として、これ以上、堕ちて行く子供たちを見過ごすことはできません。

来年５月までの学習指導を当塾にお任せいただき、順調な離陸を成し遂げた後に卒塾してほしい。高校生活に慣れ、自立して学習ができるようになるまで当塾に責任を取らせてほしい。大学受験に向けたカリキュラムを生徒本人と一緒になって構築し、明るい展望を持って塾を去ってほしい…この２ヶ月のカリキュラム延長を絶対に後悔はさせません。わずか２ヶ月ですが、生徒にとっては人生を変える２ヶ月です。

趣旨を充分にご理解の上、カリキュラムの延長をご了承下さい。

○○塾　塾長　○○　○○

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.68

「地域１番塾への道」2020.8月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑫

説得と納得の関係は表裏一体です。相手（生徒＆保護者）の納得を得てはじめて、あなたの説得は意味を為します。相手が納得しなければ、あなたの説得はどれほど正論だったとしても無意味です。それどころか、時として正論は相手を傷つけることになります。

例えば生徒から「今のままの成績で〇〇高校に合格するでしょうか」と聞かれたとします。その時、「それはこれからの君の努力次第だね」と答える塾人が多いものです。その回答は正論です。我々は神様でも予言者でもありません。その生徒が合格するか否かを断言することはできません。また、これからの努力次第で結果が変わるのも事実です。しかし…

 
この回答は、質問者の本音を見誤っています。
 

生徒は「合格するか否か」を知りたいのではありません。「私（僕）、不安なんです！」と訴えているのです。その不安に対して「これからの努力次第」という正論を与えても、生徒の悩み（不安）は解消できません。その質問の裏に生徒の不安があると気付けば、あなたの回答も変わってくるはずです。生徒の不安を解消するための言葉を投げ掛けてあげればいいのです。

「大丈夫だ。塾（私）の指導通りに勉強して最後まで手を抜かなければ、絶対に君は合格する」

こうした話をすると、「そんな不確実なことを断言して、もし不合格だったらどうするんですか？」と聞いてくる塾長がいます。「嘘つき！」と批難されるのではないかと。

それこそ大丈夫です。あなたが全力で最後まで生徒の合格に尽力したのなら、非難されたり恨まれたりすることは絶対にありません。非難されるのは、あなたがやるべきことをやらず手を抜いて、その挙句に不合格になった時です。ある塾教師が、志望校（公立）を不合格になった生徒の家庭に謝罪しに行った時のことです。母親に対して塾の至らなさを詫びると、母親はこう言ったそうです。

「いえ、息子が最後まで諦めずに頑張れたのは先生のおかげです。先生がいなければ、息子はとうの昔に志望校のレベルを下げて楽をしていたことでしょう。親から見ても、息子はこの1年で随分と成長しました。今度、弟が中学生になります。先生の教室に通わせますので、兄同様よろしくお願いします」

これも、形は違えど説得と納得（塾と保護者）の関係を端的に表す事例です。

以下の檄文は8月、夏期講習の前半が終了する頃に生徒に送るものです。これを参考に、あなたの思いが届き、生徒が奮い立つメッセージを作成してください。少し長い（Ａ４版２枚）ですが、全文を掲載します。（実物は縦書き）

高校受験の道半ばにいる君へ「あの日も暑い夏だった」

君は今、束の間の盆休みを満喫し、充分に鋭気を養っていることでしょう。そして、この手紙が届く頃には夏期講習の後半戦が始まります。どうぞ、猛暑に負けず元気な姿で登塾してください。

八月は日本にとって大きな転換期を迎えた月です。昭和20年８月…６日には広島に、９日には長崎に原爆が投下され、15日に日本は全面降伏し、終戦を迎えました。そうした経過は、テレビ等の報道を通してよく知っていることでしょう。あの戦争の是非は別にして、世界中で多くの人が犠牲になったことは紛れもない事実です。彼らの犠牲の上に今の繁栄があることを忘れてはいけません。

特に日本は、敗戦の焼け跡から「世界の奇跡」と言われるほどの復興を遂げました。我々は先人たちの偉大な事績に感謝しなければなりません。

ところで、戦後の復興を担った人々のエネルギーとなったものは何だったのでしょう。もちろん、皆さんよりはるかに馬齢を重ねた私でも、当時の人の心の内は想像するしかありません。しかし、私は１つの確信を持っています。彼らはこう考えていたはずです。

戦争で犠牲になった人々が、もう一度生まれ変わりたいと思える日本を創ろう。それが彼らを供養し、魂を慰める唯一の道だ…

次の文章は私が敬愛する作家、司馬遼太郎氏によるものです。氏の著作「この国のかたち」を自ら紹介した文章です。少し長いですが、全文を掲載します。

「この国のかたち」について　‐司馬遼太郎‐
 

六部が三十有余年、山や川、海などを巡って思わぬ異郷に辿り着いた時、浜辺で土地の者が取り囲み、それぞれに口をきく。「いずれより参られしか」…そんな狂言があったと仮定されたい。

「日本…」と六部が言っても一向に通用せず、ついには様々に手まね身振りで説明し、挙句の果て、砂地に杖で大小の円を描く。さらには三角を描き、雲形を描き、山の如きもの、目の如きもの、心の臓に似たるもの、胃の腑かと思われるものを描くが、人々了解せず、「そのような国、今もありや」と聞く。すでに日落ち、海山を闇が浸す中で、六部悲しみのあまり、「あったればこそ、某（それがし）はそこから来まいた」

しかしながら、あらためて問われてみればかえっておぼつかなく、さらに考えてみれば、日本がなくても十九世紀までの世界史が成立するように思えてきた。

となりの中国でさえ成立する。大きな接触と言えば13世紀に元寇というものがあったきりで、それも中国にとってはかすり傷程度であった。もし日本がなければ、中国に扇子だけは存在しない。が、存在の証明が日本で発明されたとされる扇子だけということでは、か細すぎる。

ともかく、19世紀までの日本がなくても、ヨーロッパ史は成立し、アメリカ合衆国史も成立する。ひねくれていえば、日本などなかったほうがよかったと、アメリカも中国も夜半、ひそかに思ったりすることがあるのではないか。しかしながら今後、日本のありようによっては、世界に日本が存在してよかったと思う時代がくるかもしれず、その未来の世の人たちの参考のために、とりあえず、六部が浜辺に描いたさまざまな形を書きとめておいた。それが、「この国のかたち」と思ってくださればありがたい。（1990年文芸春秋より）

ここで言う「未来の世の人たち」とは正に君のことです。そして君は、「この国に生まれてよかったと思える日本」を次の世代に残す責務があります。

そのために今、苦しい勉強をしているのです。

人と人との絆は同時代の、いわゆる水平方向だけでなく、過去と未来を結ぶ垂直方向にも繋がれていると私は考えます。その交点に「今の君」は存在しています。

記録的な猛暑の中、君は本当によく頑張って勉強してきました。しかし、それで了とするのではなく、もう一歩の努力を求めます。平成の大横綱、貴乃花の言葉です。

「もう押せない、もう限界だと思った時に、もう一押しする…それが力士を強くさせる！」

君も同じです。「これ以上無理だ」と思った時に、あと一歩を踏み出す覚悟…それが限界を突破し、君を成長させる力となります。

夏期講習後半戦、限界を突破する一歩を踏み出しましょう。それが先人の思いに応え、次世代の期待に応えることのできる「大人」への一歩になります。

今一度、限界に挑め！

令和二年八月十三日

〇〇塾　塾長　〇〇　〇〇

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.67

2020.7月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑩

　一度、収まったかに見えた新型コロナウイルスの感染が、再び全国に拡がっています。向こう数年はウイズ・コロナを覚悟しなければならないのでしょうか。塾の現場でも、オンラインの指導を導入するところが増えています。来春（2021年春）までが勝負です。ぜひ、生き残り策を構築してください。
 
　さて、新型コロナウイルス禍に塾が発すべきメッセージとはどんなものでしょう。以下は某塾が地方紙に掲載したメッセージ広告の文章（原案）です。
 
　コロナに打ち克て！
 
　現在、日本のみならず世界中が新型コロナウイルス騒動に巻き込まれています。ここ100年で最大の危機だと言われています。すでに日本では700人、世界中で30万人の方が犠牲になっています。感染の拡大は今後も続くでしょう。しかし、人類の英知は必ず今の困難を乗り越えます。新型コロナウイルスを制御し、克服する日が遠からず訪れます。
 
　あなたは今、新型コロナウイルスに対して無力です。犠牲になった方々を救う力は持っていません。しかし10年後、20年後、同じような困難に直面した時、あなたは彼らを救う人にならなければなりません。その資質も能力も、あなたは持っています。そして、そのために今、あなたは勉強しているのです。
 
　今後、現状を上回る困難が確実に、そして何度もやってきます。そんな時でも自分を守り、家族を守り、社会を守る人になってほしい。多くの人の幸福に貢献できる人になってほしい。そして、そうした生き方こそが真に「幸せに生きること」だと、私は確信しています。
 
　新型コロナウイルスごときに負けないでください。緊急事態宣言が解除され、少しずつ日常が戻ってきます。第２波、第３派の襲来も予測されていますが、あなたが新型コロナウイルスに勝つということは、いかなる状況下でもやるべき勉強をやることです！
 
　〇〇塾は、どんなことがあってもあなたの学習をサポートし、あなたの未来を支援します。
 
　以前にもお話しましたが、これからはデジタルとアナログの融合がビジネスの鍵を握ります。ＳＮＳ（Twitter、Facebook、Instagram等）を利用する塾が増えていますが、これらは言うまでもなくデジタルであり、デジタルツールは実に便利です。これを利用しない手はありません。しかし、そこに載せる内容はアナログです。発信者である塾（あなた）の人間性が問われます。デジタルツールが深化すればするほど、それに見合った人間力が求められます。そのバランスが重要なのです。
 
　例えば、今後はオンラインで保護者面談をすることが常態化するかもしれません。実際に行った方は解ると思うのですが、フェイスツーフェイスの面談と違い、オンラインの面談は誤魔化しが利きません。中身のない発言・雑談が通用しないのです。
 
　文章力は全てのデジタルツールに必要な能力です。今後、コミュニケーションツールが深化していく上で、より重要になってくることでしょう。ぜひ、自らの文章力を向上させる訓練を続けてください。それは確実に会話力の向上にもつながります。
 
　基本は良文（小説・論説文等）を数多く読むことです。そのことによって文章力も向上しますし、自らの引き出し（話題）を増やすことも出来ます。後は、書く量を増やすことです。「学び」と「習い」ですね。
 
　こうした時期だからこそ、あなたの人間力が試されています。その人間力を伝える基本は、コピーライティングの能力（表現力の一種）です。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.66

2020.3月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑨

　この原稿を執筆している2020年３月は、世界中に新型コロナウイルス騒動が拡散している真っ最中です。全国の小中高校が閉鎖され、様々なイベントも自粛されています。ついには東京オリンピック・パラリンピックも１年間の延期が決まりました。
 
　学校の閉鎖を受け、地域によっては生徒に「外出自粛要請」が出され、多くの塾も閉鎖を余儀なくされています。３月２日（月）から続く学校閉鎖は４月の新学期開始まで続くのですが、塾がそれに合わせていると、３月の授業料だけでなく貴重な春期講習の売上すら霧散することになります。ただでさえ春期の資金繰りが苦しい中で、この事態は塾経営の致命傷になりかねません。
 
　そこでとある塾（Ａ塾とします）は、閉鎖２週間後の16日から授業を再開することを決めました。その時の案内文が以下です。
 
（前略）当塾は今回の新型コロナウイルス騒動による政府、教育委員会の要請を受け、３月２日（月）より教室を閉鎖し、タブレットを利用した自宅学習指導に切り替えました。地域の皆さんの努力の甲斐あってか、当地区では現在まで感染者は１人も発生していません。また、これ以上外出自粛が続くと、子どもたちのストレスと学力後退が心配です。そこで当塾では、新型コロナウイルス対策を万全に施しながら、16日（月）より授業を再開することを決定しました。

１　感染を防ぐためクラスを２つに分け、同じ授業を２回、実施します。少人数クラスにすることによって、席の間隔をあけるためです。

２　当塾前に必ず検温して、平熱であることを確認してください。また、マスクの着用と入室前のアルコール消毒をお願いします。

３　ご不安な方は、これまで通りの家庭学習指導を継続することも可能です。

４　春休みに予定していた春期講習を中止し、３月分の学習内容を遂行するための無料フォローアップ講座に切り替えます。

５　春期講習は、ゴールデンウィーク休みを利用して代替講座を実施します。

６　事情説明のため、全塾生宅を家庭訪問します。
 
　もちろん案内文の中にあるように、感染者０の地域だから可能だったのですが、それでも保護者＆生徒が不安を感じたままの授業再開は無理でしょう。Ａ塾は以上の対策を講じ、春期講習をゴールデンウィーク休暇に移行させることによって保護者の理解を得、３月の授業料を全額確保することができました。ゴールデンウィーク休みは吹っ飛びますが、春期講習分の売上を確保するためには多少の犠牲は覚悟しなければなりません。
 
　こうした有事こそ、普段のコミュニケーションが試されます。その基本は、説得力あるあなたのコピーライティング（文章・スピーチ）能力です。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.65

2019.9月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して⑥

前号でパラダイムシフトについてお話しました。相手を説得するためには、相手の思考を変化させなければならないという趣旨です。多くの塾がその発行物をインフォメーションとして作成しています。インフォメーションでしたら、情報の内容を正確に伝えれば役目を果たします。しかし、塾が出すほとんどの発行物は、インフォメーションの名を借りたコミュニケーションでなければなりません。

あなたはなぜ、「冬期講習の案内」を出すのでしょう。冬期講習を受講してほしいからです。あなたはなぜ、「保護者会の案内」を出すのでしょう。保護者会に来てほしいからです。ならば、その案内を読んだ人が、「この講習は受講しなければならない」「この保護者会は参加しなければならない」と思うような内容にしなければなりません。こうした相手の思考変化を促すのがビジネスコミュニケーションであり、それに必要なパラダイムシフトを実現するのがコピーライティングです。

そうでなくても、保護者は塾からの発行物を通して塾の、塾長の力量を無意識のうちに感じ取ります。「さすが〇〇塾長！」と思わせる文章を作成することは、口コミ・評判作りに大きく貢献します。ぜひ、コピーライティングの力を磨いてください。

相手のパラダイムシフトを起こさせるテクニックについてまとめます。

重要なのは順番です。よく起承転結と言いますが、基本的な文章構造をなぞれば、読みやすい文面になります。ただし、日本人の持っている「起」のイメージは大人しいものです。それでは読者の興味を惹きません。ここは、ハリウッド・パターンを参考にするといいでしょう。ハリウッド映画のほとんどは冒頭で、大きな事件や事故が発生し、いきなり聴衆の興味を惹く構成になっています。やはり最初に「掴むこと」は重要です。その後の展開もまとめると、次のようになります。

昔、中１の１学期末試験の英語で84点を取った男子生徒がいました。他の科目に比べて20点以上高く、本人も保護者も大変満足していました。しかし私は大きな危機感を抱き、渋る本人と保護者を説得して夏期講習で英語を選択してもらいました。そして１か月、徹底して英語の強化を図りました。その甲斐あってか、２学期最初の実力テストで100点を取ることができました。多分、彼にとって初めての満点だったのでしょう。それが自信になったのか、それ以降、他の科目は相変わらずでしたが、英語だけはトップクラスを維持し…彼は今、〇〇高校の英語の教師をしています。

あの中１の夏の日、彼の人生は確実に変わりました。人生が変わる瞬間とは、ドラマや映画のようにドラスティックなものではなく、何気ない日常の中に潜んでいるのです。子どもたちにとって夏期講習は辛くつまらないものかもしれません。しかしその中に、必ず人生を変える瞬間があります。その瞬間を掴める講習を我々は目指しています。（以下、講習の案内）

以上は、私がよく例文に使うものです。私の体験談です。こうした体験談を利用すると、内容に真実味が備わり、説得力が増します。体験談の他にも、説得力を増すテクニックがあるのですが、それは次回、解説します。

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.64

2019.7月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して④

　パラダイムシフトという言葉をご存知でしょうか。
 
　パラダイムシフト＝ある時代・集団を支配する考え方が、非連続的・劇的に変化すること。社会の規範や価値観が変わること。例えば、経済成長の継続を前提とする経営政策を、不景気を考慮したものに変えるなど。パラダイムチェンジ。パラダイム変換。パラダイム転換。発想の転換。
 
　つまり、それまでの価値観が劇的に変化することを言います。相手（読者）を説得するには、このパラダイムシフトを起こさせる必要があります。具体的に言えば、「それまで気付かなかったことを気づかせる」「それまで見えていなかったものを見せる」です。例を挙げると、次のようなことです。
 

　夢は諦めなければ叶うと言われますが、本当にそうでしょうか。「ゆめ」と読む漢字は「夢」の他にもう一つ存在します。現代ではあまり使われない言い回しですが、「ゆめゆめ忘れないように」という時の「ゆめゆめ」を漢字変換すると「努々」となります。つまり、「努力して忘れないように」という意味です。努力の「努」は「ゆめ」と読むのです。私はココに、大いなる意味を感じます。「夢は努力しなければ叶わない」と、いにしえの人が教えてくれているのではないでしょうか。（以下略）
 

　私も、「ゆめゆめ」を「努々」と表記することを知った時は、背中に電気が走りました。私自身がパラダイムシフトを起こした瞬間です。
 
　こうした逸話を交えて「努力することの大切さ」を説けば、説得力は増すものです。
 
　簡単にパラダイムシフトを起こさせる方法があります。「例え話」や「物語」を使うことです。受験を控えて不安になっている受験生に、次のような話はいかがでしょう。
 

人生初めての受験を不安に思っている「あなた」へ
 
　日本ゴルフ界の重鎮、青木功選手はパットの名手として有名です。独特のフォームから必ずオーバーするようにボールを強く打ちます。「届かないパットは絶対に入らない」というのが氏の主張です。
 
　ある時、若手プロゴルファーが質問しました。「そんなに強くパットして、外れた時のことは考えないのですか？」
 
　青木プロの答えは明快です。「外れた時のこと？　そんなものは外れてから考えればいい。そんな心配をしていると、入るパットも入らなくなる」
 
パットを打つ時は、「入れることだけを考えろ」と言うのです。
 
　受験も同じです。
 
　落ちた時の不安は誰にでもあるでしょう。しかし、そんな心配をしていたら、合格するはずの学校にすら落ちてしまいます。ひたすら合格することだけを考えて勉強すればいいのです。そして万が一、不合格だった時は塾に責任を押し付けてください。私は「あなた」の不安と責任を全て引き受けます。
 
　ただ、あなたには青木選手のように強くパットを打ってほしい。そのために、担当講師と塾長である私が熟考して、「あなたに必要なラストスパート・カリキュラム」を策定しました。これで志望校に合格しなかったら、どうぞ、全てを塾のせいにしてください。残された３ヶ月、我々も覚悟を持って指導に努めます。
 

　言っていることは「最後まで全力を尽くせ」です。もちろん受験とゴルフは全くの別物ですが、受験勉強をパッティングに例えることでパラダイムシフトを起こし、あなたの主張に説得力が付加されます。

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.63

2019.7月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して④

前回に続き、講習案内についてお話します。

定型の案内では「あいて（保護者）の心に刺さらない」という話をしています。そのためには、講習に臨む塾側の思いを伝えなければならない。そこで「添え文」をお勧めし、紹介しています。

添え文は「ないよりあった方がマシ」程度のものですが、上手に利用すれば効果があります。その「上手に」の一番は、「学年別に文章を変える」です。受験生（中３生）に向けた文章が１年生や２年生に通用するはずがありません。高校生はまた、別の内容にしなければなりません。確かに手間暇が掛かります。しかし、その手間を惜しんで、「誰にでも通用する文章」にしようとすれば、結局、味気ない定型文章になってしまいます。

ある塾は、夏期講習案内だけで30ページ以上に及ぶ壮大な文章を書いています。そこまでとは言いませんが、せめて学年別に案内（添え文）は作成したいものです。

以下に、中２生向けの添え文（春期講習用）を例示します。これも、しっかりと構成すればＡ４版一枚に収まる文字数です。

中学２年生及び保護者各位

２年生を「中だるみ学年」とは言わせない！

さあ、いよいよ中学２年生ですね。おめでとうございます。一年前、ちょっと大きめの制服に身を包み、どこか頼りなげだった「あなた」が、すっかり逞しくなった姿を見て、１年の月日の重さを感じます。

1年前、あなたは新入生と呼ばれました。１年後は受験生と呼ばれることになります。では今年は？

中学２年生には特別な呼称はありません。あるとすれば、「中だるみ学年」という有難くないレッテルくらいです。

確かに、中学２年生には新入生の緊張感もなければ、受験生のプレッシャーもありません。もっとも伸び伸びと中学生活を謳歌できる１年です。しかし、それを「中だるみ学年」と呼ばれるのは癪（しゃく）に障ります。もし、そんな見方が周りにあるのならば、断固拒否すべきです。

あなたは、昆虫の変態をご存知でしょうか。昆虫は「幼虫」「さなぎ」「成虫」と、その姿を変えます。１年生が幼虫、３年生が成虫だとしたら、２年生は「さなぎ」の時代です。「さなぎ」は一見、何の活動もしていないようですが、その内側では成虫になるための様々な準備をしています。あたかも、水面を滑るように泳ぐ水鳥が、水中では必死に足を動かしているように…。

そもそも、受験生とは本当に中学３年生だけを指す言葉なのでしょうか。目指す学校があり、それに向かって地道な努力を続けている中学生は、２年生だろうが１年生だろうが…全て受験生です。そう意識した瞬間、中だるみ学年とは無縁の世界が広がります。

もちろん、部活や友人との交友関係も充実させてほしいと願っていますが、だからと言って勉強の手を緩めていい理由にはなりません。学習面も充実させて初めて、意義ある中学生活と言えるのです。確かに、中学３年生のようにプレッシャーを感じて学習する必要はありません。しかし、だからこそ、じっくりと自らの学習課題に取り組み、「来るべき日」に備えて内なる力を蓄える絶好の１年と言えるのです。もし、他のライバル達が「中だるみ学年」を過ごしているとすれば、彼らに差を付ける絶好の機会でもあります。

○○塾は春期講習を新学年のキックオフと考え、「あなた」にとって今、なすべき学習カリキュラムを塾長・担当講師が熟考して作成しました。（同封別紙参照）ここに、一切の無駄は含まれていないことをお約束します。私は、春期講習を全ての講習の中で最も重要な講習と考えています。前述したように、これからの中学生活を充実して過ごすためにも、また、まだ危機感も無くノンビリと過ごしているライバルに差を付けるためにも…。

保護者各位
お子様は第２成長期を迎え、心身ともに人生最初の試練に直面する１年が始まります。私は教育者の端くれに立つ者として、その試練から逃げず、雄々しく立ち向かってほしいと願い、せめて学習面に関してだけは塾として出来る最大限のサポートをお約束します。ぜひ、保護者の皆様には厳しくも暖かく見守っていただき、お子様の人生を左右する１年を後方から強くご支援いただきますようお願い申し上げます。

○○教室　塾長　○○　○○

２年生はどうしても各講習の受講率が下がる学年です。それを少しでも下支えする文章になっています。多くの塾の塾長と話をしていると、塾長自身が「２年生の講習受講は期待できない」と諦めている様子が伺えます。しかしそれでは、塾も生徒も不幸です。あなたが講習の重要性を説き、１人でも多くの塾生が講習受講するように頑張ってください。

「諦めた時がゲームセット」ですよ。

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.62

2019.５月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して③

ただ単に情報を伝えるだけならインフォメーションです。しかし塾が提供する文章はコミュニケーションでなければなりません。コミュニケーションとは（あくまでもビジネス上の定義ですが）「情報を伝え、相手に（こちらが望むように）行動してもらうこと」です。前号でもお話しましたが、「夏期講習の案内」を出すのは、「夏期講習を受講してほしいから」です。ならば、「受講してもらえる文章」を書かなければなりません。ところが多くの塾がインフォメーション的文章を書いています。次のような。

（前略）今年も以下の要領で夏期講習を実施します。受講を希望される方は、申込用紙を〇月〇日までにご提出ください。（以下略）

実施要項と申込書を含めてもＡ４版一枚という塾もあります。こうした定型の案内を読んだ保護者の感想はほぼ予想できます。「ああ、またお金が掛かる」です。そして掲示板にマグネットで挟んで忘れてしまう…。少なくとも、「あなたの望むような次の行動」には移してくれません。

私は、夏期講習の案内の冒頭に「添え文」を書くことをお勧めしています。少しでも「この夏期講習を受けた方が良い」と思ってもらうための文章です。

Ａ４版１枚の分量です。こうした添え文の後に、「夏期講習の実施要項」を伝えます。そうすることで塾側の夏期講習に対する意気込み・覚悟のようなものが伝わります。人は、「人の熱意」に応えようとする性質を持っています。せっかく素晴らしい講習を実施するのですから、塾生（保護者）に思いを伝え、多くの人に受講してもらいたいものです。

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.61

2019.３月号－説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して①

　説得と納得は対語です。人は納得してはじめて行動に出ますし、納得して行動
しなければ効果がありません。

　スポーツの世界ではインフォームドコンセントが重要視されます。「この練習
は〇〇を目的として〇〇の効果がある」ということを選手に説明し、納得の上で
練習させないと効果が低くなるというわけです。昔のような根性論や精神論では
世界に太刀打ちできないのです。「黙って俺について来い」は通用しません。

　勉強も同じです。生徒に辛い作業を強いるのですからインフォームドコンセン
トは重要です。ちゃんと説得できない指導者に諾々とついていく生徒はいないで
しょう。

　ことは塾経営にも同じことが言えます。いくら素晴らしい指導をしていても、
それを分かりやすく説明し、相手（見込み客）を納得させなければ、行動（問い
合わせ・入塾）につなげることはできません。ここでも説得力は重要なスキルで
す。

　今回から始まるコーナー「説得力（コピーライティング）№１の塾を目指して」
では、様々な事柄についてライティングやスピーキングのスキルについて例を挙
げながら解説します。

　今回はイントロダクションとして「あきらめるな」のメッセージに付いて取り上げます。

　我々指導者は生徒に対して、「最後まであきらめるな」ということを強く訴え
ます。しかし、そう直接的に言葉にしても、相手（生徒）は納得しません。右の
耳から左の耳にスルーされるのがオチです。そこで私は、次のような逸話（物語）
を話すことにしています。

　皆さんはロード・オブ・ザ・リングという映画をご存知でしょうか。「指輪物
語」をモチーフとした三部に分かれるハリウッド映画の大作です。その最終章の
最後の場面。人間の軍団と魔界の軍団が最後の闘いに挑みます。人間の兵士たち
が隊列を組んで待っていると、山の向こうから魔界の軍団が10倍、100倍の勢力
でやってくるのが見えます。兵士たちが怯（ひる）み、動揺を始めます。その時、
主人公が馬にまたがり剣を振りかざして叫びます。「確かに、我々人間が魔界の
奴等に敗れる日が来るかもしれない。確かに、我々人間が奴等に支配され虐げら
れる日が来るかもしれない。しかし…」この後、彼はハリウッド映画史上最高の
セリフを吐きます。「しかし、それは今日ではない！」…But, it is not this
day ! と叫んだのです。確かに、受験勉強の日々は辛く、苦しいものです。「も
う止めよう、もう志望校を諦めよう」と思う日が来るかもしれません。しかし…
「それは今日ではない！」のです。今日できることが必ずあります。明日できる
ことが必ずあります。今日できることを今日やり、明日できることを明日やる…
そうやって１日１日を乗り越えていった者だけが本当の栄冠を掴み取るのです。
誤解を恐れずに言えば、行った学校の名前で人生は変わりません。でも、そこを
目指して必死で努力した者とそうでない者とでは確実に人生が変わります。あな
たは受験を通して「生きる力の尻尾」を掴むのです。辛くなったら唱えてくださ
い。「しかし、それは今日ではない！」と。あなたを支える魔法の言葉です。

　時間にすれば２分程度です。２秒で終わる「最後まであきらめるな」を２分か
けて話すことで説得力が生まれます。塾の現場では重要なスキルです。ぜひ、ト
ライしてください。

　次回以降、様々な場面でのスピーキング＆ライティングについて話を進めてい
きます。

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.60

2019.1月号－マーケティング№１の塾を目指して⑫－

ワン・ツー・ワン・マーケティングの肝を一言で表せば、「全ての生徒に特別扱いをする」という、何とも二律背反の対応をすることです。確かに物理的には不可能なことですが、感情的には可能です。

我が女房殿の話です。我が家には三人の子どもがいるのですが、幼い頃の長女Ａ子が母親に聞きました。

「兄妹３人の中で誰が一番好き？」

すると女房殿は満面の笑みで長女を抱きしめながら、「Ａちゃんだよ～」と言います。

ある時、次女のＢ子が母親に聞きます。

「兄妹３人の中で誰が一番好き？」

女房殿はやっぱり満面の笑みで次女を抱きしめながら、「Ｂちゃんだよ～」と言います。

子どもをお持ちの方は同じような経験をしているのではないでしょうか。子どもは誰でも、自分が１番愛されたいと思っています。そんな幼子に対して正論を言っても意味がありません。

「いいか、親から見れば子どもは皆、等しく可愛いものだ。誰が１番かなどと順番は付けられない」

もし、そんな正論をぶつけられたら、子どもは間違いなく傷つくことでしょう。また、子どもはそうした（意地悪な？）質問をして、親の愛情を確かめているだけなのです。私は女房殿の対応に舌を巻いたものです。そして、こうした対応は塾の現場でも参考になると思いました。

「全ての生徒に特別扱いをすること」＝「自分（我が子）は特別扱いされていると、全ての生徒に思わせること」は可能なのです。

以前もお話したかもしれませんが、例えば三者面談の時。帳票に書かれた生徒の成績をなぞるだけではなく、「弱点対策プリント」を用意しておくことです。

「〇〇君は計算ミスが多くて、ずいぶん損をしている。そこで…」（計算プリントの束を出しながら）「今日から１日10問、計算問題にトライしないか。３週間も続ければ、必ず効果が表れる。ここに三週間分のプリントを用意したので、やってみて。授業の時に提出してくれたら、先生が全てチェックするから…」

こうした対応が必要です。確かに手間は掛かります。しかし、その手間を惜しんでいては、面倒見の良い塾という評判は作れません。生徒・保護者の言う「面倒見の良さ」とは、つまるところ自分（我が子）に対する面倒見の良さを指すのですから。

特に、個別指導（自立学習指導）をしている塾にとって、この「面倒見の良さ」は必須です。
以下は、週間学習計画表の見本です。今は、塾の中（授業中）だけ面倒見が良くても通用しません。家庭学習まで指導することが必要です。私が塾経営をしていた頃は、全ての新入生に作成させていました。何度も書き直しをさせ、納得がいく計画表が完成したら、本人・保護者・塾の三者で保管します。２週間後程度を目途に家庭に電話訪問をします。ただ計画表を作成するだけで終わるのではなく、その後のフォローを印象付けるためです。

こうした手間暇を掛けた対応の積み重ねが、「面倒見の良い塾」を作ります。

繰り返しますが、マーケティングとは「口先や小手先で顧客（消費者）を煽動すること」ではなく、商品の良さを早く正確に伝える技術のことです。そしてそれは、必ず「形」にする必要があります。手間暇を惜しんで、「生徒ひとり一人を大切にする塾」を早く正確に伝えることはできません。ぜひ、面倒見の良さを「形」に表してください。ワン・ツー・ワン・マーケティングは地味で面倒な方法ですが、確実で効果は絶大です。

塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.59

2018.10月号－マーケティング№１の塾を目指して⑪－

ワンツーワンマーケティングの基本は、どれだけ「個」にフォーカスした対応が出来るかです。保護者の本音は、「他の子はどうでもいい。我が子にだけ面倒見良く対応してほしい」です。ならば、全ての生徒に対して「特別待遇」をしてあげればいいのです。特に、個別指導（自立学習指導）をしている塾にとっては必須です。今回は、実例を示してワンツーワンマーケティングを実感してもらいます。

下の資料は2018年の夏期講習で、某個別指導塾（Ａ塾）が作成した「個別カリキュラム提案書（例）」です。

その生徒にとって必要な学習項目を細かく提示しています。多くの個別指導塾が「５コマ10,000円」のようなコマ売りをし、「必要に応じて回数と科目を選択してください」と、相手（保護者＆生徒）に丸投げしています。すると結局、受講費だけが選択の要素になってしまいます。それは当然です。素人である保護者＆生徒に、「今、必要な学習内容と回数」などは判断できません。だからこそプロである塾を利用しているのです。そこで、プロである塾から「今、必要な学習内容と回数」を提案して、それを基に三者会談で夏期講習の内容を決定します。こうしたプロセスを踏めばそこに説得力が生まれ、ＵＰセールスが可能になります。保護者も生徒も、「ここまで我が子（自分）のことを考えてくれている」＝「特別待遇してくれている」と思います。

Ａ塾は、この方法によって昨対60％ＵＰ（中学生平均64,763円⇒106,958円）の売上を達成しました。

外部受講者には、講習終了時の「学習カウンセリング」で次の資料（中３用）も提供しました。

２学期以降、受験までの学習スケジュールです。受験までに必要な学習と、「もし継続入塾したら、塾ではこんな指導をする」という予定表です。この対応で、入塾者は２倍になりました。

個にフォーカスするということは、単に「密に声掛けをする」といった類の抽象的なことではなく、個別具体的な対応をすることです。人は個別具体的な対応を実感して初めて、抽象的なイメージ（例：あの塾は面倒見が良い）を持つものです。ぜひ、具体的なワンツーワンマーケティングを実践してください。
塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝

森智勝先生の「地域１番塾への道」vol.58

2018.8月号－マーケティング№１の塾を目指して⑩－

　塾はニーズで成り立つビジネスです。本来行かなくて済むなら行きたくない（行かせたくない）と誰もが思っています。しかし、自分たちだけでは解決できない問題を抱えています。その解決法を求めて塾にやってくるのです。

　有名な言葉があります。「電動ドリルが１万台売れるのは、ドリルを欲する人が１万人いるのではなく、穴を必要とする人が１万人いるのだ」

　つまり、目の前の保護者・生徒は塾（ドリル）を欲して来ているのではなく、問題の解決法（穴）を必要として来ているわけです。それに対して、「ドリルの性能」を長々と説明しても興醒めするばかりです。客は、どんなドリルでも構わないので、「穴を開けたい」と思っているのです。

　そう思い至れば、入塾面談でアピールすべき事柄も見えてきます。「この塾（塾長）に任せれば問題を解決してくれる」という期待感を持たせることです。電話の段階では「何となくの期待感」だったのを、確信に近いくらいの期待感に高めることです。（以前にお話したことのある「ファースト・インプレッション」と「セカンド・インパクト」の関係です）

　面談の目的が塾の問題解決能力をアピールすることだと気付けば、必ずしなければならない質問が分かってきます。「なぜ塾をお探しですか？」「何かお子様の学習についてお困りのことはありませんか」と、現在抱えている問題点をハッキリと聞き出すことです。相手も覚悟して来ています。電話では話せない内容も話す準備は出来ています。それをせずに一方的に塾の良さをセールスしても「痒いところに手が届かない」状態となり、塾に対する期待感を高めることにつながらないばかりか逆効果です。子供が抱えている問題は百人百様です。それぞれの問題にピンポイントの解決法（ヒント）を提供すると共に、万が一、自分の塾では解決が難しい場合は、他の有効な塾を勧める勇気も必要でしょう。

　注意をしなければならないのは、期待感を高めることと無理な約束をすることは別だということです。ややもすると、入塾してほしいがために何でもかんでも請け負ってしまう人がいます。「家では勉強しない？分かりました、塾の自習室に毎日来てください」「家庭学習の教材が欲しい？いいでしょう、特別に宿題を用意しましょう」など安請け合いをすると、後々トラブルを起こす素（もと）です。こうした具体的な期待感を高めてしまうことは、後々の不満を生じる原因になります。

　大切なことは「具体的期待値」を創造することではなく、「抽象的期待値」を創造することです。その期待値を高めてからならば、受講コースやオプション講座の「セールス」は簡単です。

　「騙されたと思って３ヶ月、私の言うとおりに勉強して！」…クロージングはこれで決まりです。

　入塾面談のコツは、セールスをするのではなく学習カウンセリングに徹することです。

　入塾面談はシステムを売る場ではなく、塾長や教室長の「人」を売る場です。究極のアナログビジネスである塾は、この一瞬が勝負を分けます。第一印象で全てが決まると言っても過言ではありません。ぜひ、あなたの熱意・情熱を伝えて、「感動」を与えてください。「感動」は自然発生するものではありません。工夫と準備によって、「あなた」が作り出すものです。

　さあ、塾内で面談のロープレをしましょう。わずかの時間で塾への期待感、信頼感を持ってもらえる面談の方法を考えるのです。分教室のある塾は、教室長任せにしていてはいけません。「見込み客」を「顧客」に変える最も大切な瞬間です。また、塾の評判を作る第一歩でもあります。

　顧客ロイヤリティは最初の段階が最も高いことが知られています。ここで「感動」を与えると次のメカニズムが働き始めます。もうお解かりですね。そう、感動した人は、それを誰かに伝えずにはいられなくなります。同じ時期、塾を探している友人は大勢います。その友人に対して言ってもらうのです。

　「今度、息子が通うことにした塾の先生は凄いよ！」

　これが「紹介」を得る最初で最大のチャンスです。過去に経験があるはずです。入塾したばかりの生徒が何人も「紹介客」を連れて来てくれたことが。全ては「入塾面談」に掛かっています。このチャンスをみすみす逃しませんように。

 
塾生獲得実践会（全国学習塾援護会）
森　智勝